Come e perché si finisce col dire di sì. Alcuni princìpi della persuasione studiati da Robert Cialdini.

I princìpi della persuasione

Il libro di Robert Cialdini è una raccolta di studi, test, esperimenti e teorie di tanti ricercatori che vogliono spiegare come e perché spesso si finisce col dire di si. L’autore stesso si inserisce in molti contesti come gruppi di vendita, riti propiziatori ed altre situazioni analoghe per capire la logica di questo meccanismo.

Ma perché parlare proprio di questo argomento? Perché il 95% delle scelte che facciamo sono date da un livello inconscio di decisione. In queste 245 pagine vengono approfonditi i 6 princìpi fondamentali della persuasione che sono: coerenza, reciprocità, riprova sociale, autorità, simpatia e scarsità.
Su questi principi si basano, e possono essere influenzate, tutte le nostre scelte.

Dallo studio degli animali nel loro habitat si sono scoperti dei comportamenti che caratterizzano il modo di rispondere a determinati stimoli che attivano negli animali modelli d’azione regolari e automatici detti schemi fissi d’azione. Esiste un meccanismo analogo anche nell’uomo e scatta proprio con i sei princìpi della persuasione.

Ho deciso di approfondire solo due di questi princìpi perché, altrimenti, avrei dovuto scrivere un libro anch’io. 🙂

Principio della coerenza

Partirei dal primo, il principio della coerenza, dove Cialdini ci spiega come l’uomo voglia apparire coerente con quello che ha fatto in modo istintivo ed ossessivo.

Attraverso la storia di Sara riusciamo a capirne meglio il significato: dopo aver lasciato il fidanzato, perché beveva e non aveva intenzione di sposarla, accetta di tornare con lui quando quest’ultimo si ripresenta dicendole di aver capito di avere sbagliato. Dopo qualche mese però il ragazzo cambia idea, non era poi così importante smettere di bere e non era nemmeno il momento per sposarla. Per il princìpio di impegno e coerenza Sara non riesce a vedere la realtà dei fatti e difende a spada tratta la sua scelta. Questa forza nascosta che ci auto influenza nasce dalla nostra cultura perché la coerenza è alla base della logica, della razionalità, della stabilità e dell’onestà…chi vorrebbe apparire incoerente adesso?

Principio della autorità

Vorrei inoltre raccontarvi il principio dell’autorità attraverso un esperimento condotto in un ospedale. Il nostro cervello, che lavora sempre con il risparmio energetico attivo, crea delle scorciatoie inconsce per aiutarci nelle nostre scelte: seguire gli ordini delle autorità si rivela solitamente la scelta più saggia.

Un ricercatore, telefonò a 22 reparti di diversi ospedali, presentandosi come il Dottor “tal dei tali” e chiedendo all’infermiera che aveva risposto, di somministrare un farmaco ad un determinato paziente. Questa richiesta aveva le seguenti caratteristiche:

1. Violava la prassi dell’ospedale. Infatti non è possibile effettuare una prescrizione per via telefonica;
2. Il prodotto, non autorizzato, non faceva parte del corredo farmacologico del reparto;
3. Il dosaggio richiesto era eccessivo e pericoloso, come anche indicato sulla confezione;
4. La richiesta veniva da una persona che l’infermiera non conosceva e non aveva mai incontrato.

I risultati furono impressionanti: il 95% delle infermiere eseguì l’ordine senza nessuna esitazione. Le infermiere, credendo di ricevere l’ordine da un medico, non si ponevano alcun tipo di domanda e procedevano con la somministrazione del farmaco, ignorando qualsiasi altro tipo di informazione! Preciso che, una volta raggiunto il paziente, le infermiere venivano informate dell’esperimento e il medicinale non veniva somministrato. Tutto questo a causa di un semplice elemento, il titolo con il quale si era presentato il finto medico. Presentarsi come Dottore conferiva al ricercatore un potere persuasivo fuori dal comune nei confronti delle infermiere.

Metafora

Vorrei concludere questo articolo con una metafora che lo stesso Cialdini cita nel suo libro. Negli anni ‘60 una rete televisiva mandava in onda uno spettacolo e l’intrattenitore aveva un atteggiamento aggressivo, secondo alcuni dato da una grave minorazione, una gamba amputata. Una sera l’ospite, musicista con i capelli lunghi, venne accolto così “Dai capelli lunghi si direbbe che lei è una ragazza” e lui rispose “Dalla gamba di legno si direbbe che lei è un tavolino”. 

Battuta a parte, queste parole riassumono il tema centrale del libro: troppo spesso nel prendere decisioni non utilizziamo tutti i dati a nostra disposizione ma solo un elemento isolato e, per noi, particolarmente rappresentativo. Ciò può portarci a commettere errori stupidi, errori che potrebbero anche essere sfruttati da chi ha interesse ad ingannarci.

Link per il libro