Che cos’è dunque la negoziazione?

Possiamo definirla come una trattativa tra due soggetti con interessi contrastanti, in conflitto tra loro ma anche alcuni in comune.

Si può decidere di affrontare la negoziazione in modo competitivo o collaborativo.

La negoziazione competitiva

Nel primo caso i due soggetti vedono la negoziazione come una competizione, come una guerra. C’è chi vince e c’è chi perde. 

Le persone interessate usano come metodo di comunicazione l’aggressività, la persuasione e la logica.

Effettuano la trattativa partendo dalla propria linea, non si interessano della controparte e procedono nella propria direzione.

Lo stile di negoziazione competitiva può essere efficace nelle situazioni relativamente semplici, nella quale la posta in gioco è ben definita. È l’esempio classico del commerciante e dell’acquirente.

Si usa questo stile di negoziazione quando l’oggetto della negoziazione non può essere suddiviso, ma deve essere assegnato ad una sola parte.

Lo stile di negoziazione collaborativo

L’altro stile di negoziazione è quello collaborativo.

Qui entrambi i soggetti sono interessati ad ascoltare attentamente la controparte. 

Non si vede l’altro soggetto come un avversario, bensì come una controparte con cui confrontarsi.

La prima regola per effettuare al meglio una negoziazione è capire perché quella persona vuole quella determinata cosa.

Ascoltare, ragionare e trovare un punto d’incontro sono le parole chiave per una buona negoziazione collaborativa.

È molto importante, anzi direi fondamentale fare domande perchè aiuta a trovare più facilmente un compromesso.

A differenza della strategia competitiva, quella collaborativa viene utilizzata per i rapporti duraturi e per le problematiche più complesse. Alla fine della negoziazione non ci sarà un vincitore e un vinto, ma due vincitori.

Lo stile di negoziazione collaborativa è una strategia basata sulla comunicazione e sulla trasparenza.

Vi elenco ora quattro principi fondamentali per una buona negoziazione:

– Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni. Ogni soggetto esprime una posizione, che si pensa sia quella capace di soddisfare i propri interessi, ma non è l’unica. È importante cercare gli interessi reali dietro la posizione dichiarata dalla controparte.

– Scindere le persone dal problema. In una negoziazione le persone hanno a che fare con le proprie emozioni e con quelle altrui. È dunque importante costruire una relazione che funzioni, mettersi nei panni dell’altro soggetto e affrontare il problema e non la persona.

– Inventare soluzioni vantaggiose per entrambi. Bisogna trovare il maggior numero di soluzioni possibili al problema, senza giudicarle.

– Insistere su criteri oggettivi. La trattativa deve avvenire su basi concrete e su criteri affidabili.

E ora qualche consiglio

Per rendere efficace una negoziazione è necessario mantenere rispetto, correttezza e onestà. Non bisogna accettare provocazioni, non si deve far scegliere alla controparte le modalità relazionali.

È importante sforzarsi di capire il punto di vista dell’altra persona, attaccare il problema e mai la persona.

Bisogna ragionare su dati e fatti e non sulle opinioni personali.

È fondamentale essere corretti e onesti, mostrarsi aperti e cercare soluzioni alternative.

È necessario ricordarsi che la negoziazione non è una guerra, ma un modo per confrontarsi e raggiungere un obiettivo.